J'ai effectué moi-même l'étude de marché. L'important, c'est de prendre le temps de se questionner et de bien cibler les attentes des clients. » En 2006, un atelier de transformation aux normes européennes est construit et un magasin de vente à la ferme ouvre ses portes. Situé près d'un axe très passant (RN2) à quelques kilomètres de Maubeuge (30 000 habitants) et à proximité d'un gros centre commercial, le magasin propose du mercredi au samedi, ses propres produits laitiers (fromages frais, yaourts, beurre, crème fraîche, crèmes dessert, fromages…) mais aussi de la viande(1), de la charcuterie, des légumes, des jus de fruits fermiers et des bières artisanales qui viennent d'autres producteurs locaux. À la ferme - Paysans suisses. « Proposer une offre diversifiée, c'est vraiment un plus pour attirer le chaland. » Dans les premiers temps, la vente se faisait uniquement sur place, puis les livraisons auprès de commerces de proximité ont démarré. « Nous n'avons pas fait le choix de faire les marchés car cela prend trop de temps.
« Nous nous trouvons davantage dans la configuration d'une gestion d'entreprise que d'une ferme familiale », avance Mathieu Gorisse, installé en 2011. Au sein du Gaec, les rôles sont clairement répartis: Étienne est responsable de l'atelier vaches laitières, Mathieu s'occupe des cultures et Jean-Baptiste gère toute la partie transformation et vente. Jean-Baptiste affiche un parcours plutôt atypique. Muni d'un BTS agricole, il a fait des stages sur des élevages pratiquant la vente directe avant d'enchaîner avec une école de commerce en agroalimentaire à Paris. Après une expérience en GMS, il succède à son père sur la ferme familiale et s'installe aux côtés de son frère et de sa mère, en 2005. Lait cru. À l'époque, l'exploitation est assez diversifiée et produit encore 35 vaches allaitantes et des porcs à l'engraissement (100 places), en plus de 600 000 litres de lait. L'activité a pris de l'ampleur progressivement « J'ai lancé le projet de transformation fermière dès mon installation à la fois par affinité car j'aime vraiment cela, mais aussi par nécessité car il fallait bien créer une activité, avance-t-il.
» L'exploitation compte 90 références réparties dans cinq gammes de produits. Mousses au chocolat, desserts liégeois, glaces, sorbets, desserts glacés, chantilly, crèmes anglaises se sont ajoutés à la panoplie de produits existants. « Diversifier notre palette nous rend plus pertinents face à nos clients revendeurs. Ils voient que nous sommes créatifs, et cela augmente aussi les chances de faire davantage de volumes de vente. » Une activité qui exige de nombreuses compétences « L'an dernier, nous avons reçu des éleveurs laitiers qui se questionnaient sur la vente directe lors d'une journée portes ouvertes. Ils n'imaginaient pas tout ce que cela implique! Vente de produits laitiers à la ferme à Saint-Victurnien. En termes de temps, d'implication et de résultats économiques. L'activité n'est pas rentable tout de suite. Cela fait 10 ans que l'on investit, que l'on se forme à la transformation, à la gestion sociale, au commerce, au management... Ce n'est ni facile ni de tout repos! Il faut arriver à suivre toutes ces évolutions! », expose Jean-Baptiste.